文/张少彬
自GPS技术引入中国，至今已有近20年的时间。就产业而言，近10年可以说是我国GPS行业发展最为迅猛的黄金时期，形成了分工明确的北斗导航产业链。
一、中小GPS运营商所面临的形势
在卫星导航运营服务领域，国内许多老牌GPS运营商基本上已将重点运输行业客户（如长/短途客车、公交车、出租车、危险品运输车，以及专业运输车（如石油、烟草、邮政等）等GPS市场瓜分完毕。近几年比较热门的校车、驾校车及各类型的公务车市场也都是僧多粥少，竞争处于白热化的程度。就市场实际情况而言，这些行业车辆是很难圈入中小GPS运营商的运营平台。
而对于数量众多的中小GPS运营商来说，数量多且散的私家车、租赁车、小型物流公司及比较特殊的工程行业车辆，才有可能成为与其实力相匹配的目标客户。但因为中小GPS运营商提供的服务（如查车、管车、应急处理等）同质化严重，几乎毫无差异，其竞争自然十分激烈。
中小GPS运营商的盈利模式比较单一，通常是收取终端费用以及每年的服务费，除此以外没有更好的方式，这也是他们难以获得大型工程项目的原因之一。近年来，终端市场的产品售价越来越公开、透明，下降趋势也十分明显，许多企业开始采用“付三年服务费送终端”的圈地模式，但仍无法提高因同质化造成的低客户黏性与低忠诚度，每年客户流失率/离线率仍居高不下，经营业绩每况愈下，利润日趋微薄。中小GPS运营商如何从竞争激烈的红海走向蓝海是我们必须思考的问题。
二、中小GPS运营商如何走向蓝海
1、价值创新，培植核心优势
对中小GPS运营商来说，市场关注点主要集中在终端价格、平台功能、平台技术、服务费及售后服务等方面，而这些功能大同小异，无非就是提供车辆位置、速度、路线及报警等方面的车辆运行数据与服务。因为客户粘度低，客户流失率高，诸如“交三年服务费送GPS终端”的市场活动就成为了许多中小GPS运营商与客户间的“一锤子”买卖。同行间产品与服务同质化程度高，价格战异常激烈，利润空间十分有限，造就了如今卫星导航服务运营行业的“红海”。
对于物流业来说，车辆是物流企业运营的载体，企业不仅关心承担运输任务的车辆，还关注于货物的配送、查询、卸载等，也会注重于物流公司核心业务如车辆计划、车辆调度、车辆利用率。这就需要我们从单纯的GPS车辆服务，渗入到企业内部的业务流程中，对车辆的运作与对物流的管理，由传统GPS产品与服务的“企业大门之外”转为“企业大门之内”。
2、走向蓝海的关键：GPS系统与客户企业内部运营相结合
普通的GPS运营商服务主要关注在车辆位置服务方面与应急状况下的特别服务，所提供的各项服务仍局限在“企业大门之外”，而没有进入到客户物流之核心业务之内。因此，GPS运营商如果要获得客户之深度认可与客户粘度，就需要将GPS系统与服务向上延伸，与客户内部之销售或物流系统进行对接，获取车辆所承担运输的货物信息，这样在对车辆进行监控的同时，我们也能够对车辆所承载货物之品类、位置、数量等进行监控、查询与统计。让我们从“企业大门之外”走入“企业大门之内”，GPS运营商所提供的服务越多，与客户内部运营结合越紧密，客户黏性也就越强（如图1、2所示）。反过来，与普通GPS产品与服务相比，我们可提供更多差异化的产品与服务，这是走出“行业红海”的开端。
三、广州图吉对“蓝海策略”的实践与成效
1、敢于放弃，专注于商砼行业
在企业发展的过程中，图吉也曾经在GPS系统的多个应用领域进行拓展，如私家车、普通物流、商砼等行业，但几年下来，在私家车与普通物流方面的业务发展并不尽如人意。虽然从远期发展而言，私家车、普通物流车辆的数量可观，但由于终端与平台提供的功能与服务同质化严重，大家都在拼终端价格与服务费，图吉公司规模小根本就没有这种“血拼”的本钱，即使圈到一定数量的车辆，但对公司来说没有太多的利润，也就没有持续发展的动力。
反过来，由于我们对商砼行业有多年的深入研究和沉淀，并了解到了商砼行业生产与配送有如下特点：
·混凝土生产后直接装载于搅拌车，厂内无库存；
·状呈胶凝状，数小时凝固，须在数小时内卸载；
·为施工连续性，须及时配送，否则易因断料而酿成事故；
·若在工地停留过长，则压车增成本、降低车辆利用率；
·单出发点，多目的地；
·载货去空车回，一天多趟；
没有弄明白这个行业的特点，也就不可能为这个行业提供针对性的解决方案，所提供产品就不会受到客户的欢迎。就是一道门槛，将一些看热闹的门外汉拒之门外。我们找到了这把钥匙，进入了这个行业，终于从普通GPS行业的“血拼”中突围出来。回顾这段过程，我们也真实感受到“放弃是一种智慧，放弃也是一种解脱”，只有学会放弃，我们才能集中全部的精力与资源在某一个特定领域实现技术突破，获得有限行业内的差异化优势。
2、精通商砼，做调度管理专家；
摸清了商砼行业的特点，找到了进入行业的钥匙，让我们面临的市场竞争状况有了一定程度的缓和，也让我们有时间与精力对商砼行业进行更深入的研究。在从搅拌站生产系统中获取生产数据的基础上，我们获得了车辆运载货物（砼料）的详细信息，如工地名称、标号、数量等，在终端功能上加入了卸料感应与显示功能，不仅实现了对商砼车辆的实时监控，而且还能对车辆所载砼料及卸料状况做实时监控，如非工地卸料及工地卸料等候引起的压车等。
在此基础上，根据商砼车辆一天中多次往返配送的特点，又开发了车辆刷卡排队与LED显示系统，将生产线的运作状况与司机装料顺序分别显示在室内外LED显示屏上。公开、透明的排队及显示方式解决了以往因司机排队而引起的司机与调度之间或司机内部之间的冲突与矛盾。目前，我们的商砼车辆调度系统不仅实现了对车辆往返路途中车辆与砼料的全程监控，而且还实现了厂内车辆排队装料与工地卸料的全方位管理。系统功能（如图3所示）得到了调度人员与车队管理人员的一致认可，成为商砼行业最受欢迎的车辆调度管理系统。
3、做深做透，打通商砼产业链
商品混凝土的主要大宗原料是大量的砂、石与水泥、煤灰，商砼搅拌站不仅是水泥行业的终端，也是砂石开采场等的下游产业。搅拌站的运作需要大型自卸车运载砂、石到厂，专用罐装车辆运输水泥、煤灰到厂；混凝土生产后需要用搅拌车配送到工地；而混凝土的卸料与施工过程又常用到大型的混凝土泵送车。为此，我们将我们的视野扩展到商砼搅拌站的上下游，开发了能够对水泥罐车、砂石自卸车、混凝土泵送车运行及所载货物进行监控的GPS系统，打通商砼上下游产业链配送全过程，不仅增强了客户的粘度，也扩大了行业内的知名度（如图4所示）。
四、结语
多年来，图吉公司深耕于商砼行业，以GPS行业经验为商砼企业内部生产与物流配送提供服务。专业化的调度系统与细致服务，提高商砼企业的车辆利用率10-15%，降低了企业直接物流成本约10%，受到客户的好评。专一与差异化的经营策略打造了图吉商砼车辆调度系统与商砼企业生产管理系统（ERP）,两大产品系列与商砼企业需求相吻合，客户黏性强，流失率低。随着客户数的日积月累，图吉公司在商砼行业GPS市场的占有率位居前列。
同时，由于产品与服务的专业度及与竞争对手之间的差异化，使得图吉具有一定的比较优势而获得高于普通GPS产品与服务的收益。也正是图吉的这份专一与专注，让我们走出了普通GPS竞争市场的红海，走向了通过专业化与差异化服务铺就的产业蓝海。
（作者系广州市图吉信息科技有限公司副总经理）
