刘雪莉揭秘海信经营之道：诚信赢得客户，创新永不止步！

海信网络科技专业从事智能交通、公共安全、智慧城市行业整体解决方案、核心技术和产品的研究、开发和服务。日前，海信网络科技副董事长刘雪莉在演讲中也揭秘海信经营之道：诚信赢得客户，创新永不止步！

以下为刘雪莉演讲内容。

（海信网络科技副董事长刘雪莉）

各位尊敬的各位来宾，尊敬的专家教授，尊敬的各位同仁们，大家上午好！刚才我们看了智能交通的创始人、业界老前辈们的寄语，以及对新一代智能交通人的期望，我感到很振奋，也感到非常感恩，向所有在智能交通行业作出贡献的老前辈们致敬！

我已在这个行业做了近20年，今天能够与这么多同仁、合作伙伴相聚一堂，一起交流彼此心得，一起面向未来携手发展，我感到十分荣幸。今天我演讲的题目是《诚信赢得客户 创新有永不止步》，将这些年海信成长、探索的心得经验，与大家分享，也希望能得到大家批评指正！

在2018年，所有智能交通领域的企业都能感觉到我们面临的两大困难，其一是行业的大项目减少，千万级项目总体规模少了17.5亿；其二是回款难，有的项目招标没有预付款，有的预付款比较少，更的项目分好几年付款，行业付款条件不断恶化，尤其到年底和月底，我经常会看到一些同行的朋友圈说回款有多难，可以说企业在2018年智能交通行业生存发展是十分艰难的。

放眼未来一到两年，智能交通市场发展仍然不太乐观。虽然今年国家提出了降税减费政策，我们应该对此有信心，但在市场环境中的企业都能切身感受到宏观经济形势的严峻，以及经济下行的压力，这将会给我们这个行业带来越来越残酷的竞争，这是我们不得不面对的客观现实。

但是，作为企业，越是在艰难的环境下，越是不能够松懈。我也是在鼓励我自己，即使给我一片盐碱地，我也要把它种出玫瑰花！

1、“独木成林”：打铁还需自身硬，要加强企业自身发展

面对艰难的经济形势，我们要“攘外必先安内”，首先要锻造企业坚硬内功，“打铁还需自身硬”，加强企业自身的发展，让我们的管理更加精细，让我们更加注重自身的硬功夫来去获取客户的支持。

首先要有过硬的产品和解决方案。那么过硬是什么标准？一个就是要让客户觉得好用，愿意用。再一个就是必须真正给客户带来价值，这也就是我们经常讲的硬需求。我们资金紧张，客户也一样，在资金紧张的情况下，客户花钱要做的事情一定是他们所亟需的事情、一定是他最迫切要解决的问题，因此我们只有拿出过硬的产品和解决方案，才能真正满足客户，满足他们的硬需求。

其次要有过硬的知识服务和工程管理。在海信，我们坚持“服务到底”的理念，只要与客户签了合同，就一定为客户服务到底，让客户真正把产品用起来。

最近，我也在经常思考，我们这个行业的优势到底是什么，劣势到底是什么？我从事智能交通行业近20年，对这个行业深有感触。在一个项目中，我们要面对投标难、工期紧、施工难、如期交付难、审计难、服务难等等一个漫长链条的种种难题，中标的快乐是暂时的，做好一个项目的困难与压力却是如影随形的。但这个行业就是这样的一个生态，这可以说是我们行业的一个弊端。

但是，我们的优势在哪里？客观来分析，我们的难处其实也就是我们的优势。换个思路来想，在这个行业中，我们的竞争链条很长，每一个环节、每一个流程对企业来说要管理把控的事情非常之多，对企业的要求也就非常高，不是任何一个外来者随便进来就能Hold住的，因此，我们的竞争优势就在于，凭借我们过硬的产品和解决方案、过硬的实施服务和工程管理能力，让我们在长链条上具备极强的竞争能力，让我们的长链条的竞争模式，成为激励我们持续经营、长期生存的法宝。

2、“热带雨林”：合作共赢，建立良好行业生态

作为这个行业中的企业，市场多变、竞争激烈，但我们只有共同去营造一个良好的生态，才能够更好的面对变化的市场环境，去更好的生存发展。因此，我们企业之间，尤其是同行之间，要合作共赢，建立良好的行业生态。

曾经，在同行中只要大家遇到困难或者有任何事情，只要大家能找到我，我基本不会拒绝，我都会和大家一起商量我们怎么去解决问题、怎么更好地发展。

因此我想，我们企业之间应该有更多的机会沟通交流，互相分享成功经验。首先，企业要共同走出去学习、走出去发展，加强交流和分享，促进彼此共同进步，我们要一起强大，一起提升整个智能交通行业的发展水平。

其次，企业之间要促进良性的竞争，避免恶性的竞争，避免用野蛮的方式去掠夺市场，或者通过烧钱补贴的方式恶性竞争，这样做只会导致行业的生态更加恶劣，不利于优质企业的发展壮大。

我能够明显感到，从去年开始，这个行业相对理性了一些。过去曾有段时间，这个行业还是略有些浮躁的，有的企业觉得在智能交通行业，简单搞一个算法、搞一种模式，就能干起来，就能做好。但是，这个行业的发展是有基本原理、有科学规范的，它是有很多尖锐问题要真正落地解决的，它是有我们基础的专业、基本学识做基础的，更是要有深入钻研、砥砺创新的实力的，不是说随便搞一个商业模式、搞一个算法就能颠覆到这个行业。我相信，现在在行业中沉淀下来的企业，都是踏踏实实想要解决问题、做一些事情的企业，我们是拥有共同的目标和使命的。

当然，作为智能交通行业企业，也不能“温水煮青蛙”，我们要“居安思危”，要不断通过拥抱新技术、不断颠覆创新去提升自己的能力。

目前，可能是因为这个行业生态现状以及宏观经济形势的严峻，导致大家的恶性竞争依旧存在，甚至愈演愈烈！这样做，个别企业会感受到中标时短暂的快乐，但长远来看，行业中所有的企业都将是受害者。恶性竞争的环境下，企业如何生存？如何能给客户做好服务？如何投入研发？如何有潜力去创新？海信网络科技公司有1600余名员工，其中研发人员700余人，每年的研发投入将近两个亿，我们既要研发出优质的产品去满足市场、满足客户的需要，又要钻研新技术、新科技、不遗余力创新，还要做好实施和服务，做好诚信经营，打造业内口碑……种种事情做下来，无论是管理或是资金，压力都非常大。相信这个行业中的所有企业，与我面临的压力都是一样的。因此，我们同行之间一定要去创造一个良好的生态，共同求发展求共赢，不要去破坏它，让自己“活下去”都变得艰难。

今天在这里，我也不敢讲海信网络科技有什么经营之道，我只想与大家一起交流，谈一谈我们的心得。

像刚才所说，现在经营还是很艰难的，所以到今天来讲，我们也没有太多值得骄傲和自豪的地方，反而是“英雄同呼吸”，与所有伙伴一起探索未来发展之道。海信网络科技在1998年成立至今，已形成七大业务版块，在全国分布了七个分子公司，虽然经过了20年的耕耘，在市场上已有了一些积累，进入了国内多个高端城市，承蒙同行、专家及用户对海信的厚爱，也取得了一些的市场成绩。但是这只是过去，接下来海信还需要更加努力。

在2018年第四季度海信做2019年研发规划的时候，我们便做了着重打造行业云脑的战略规划，即以 AI 核心技术引擎，打造一个包括图像分析、知识图谱、数据融合等AI核心技术的AI开放平台，深化各业务场景，并通过赋能行业客户为客户创造更多的价值与效果。

海信从2018年开始开发云脑，并经过详细调研和分析，并基于目前海信在行业内的积累，我们着手推进基于“云脑”与各行业的深入结合，并针对性研发了行业云脑，如“城市云脑”、“交管云脑”、“交通云脑”、“公安云脑”等，以支撑各个行业实际业务中的智能化需求。

● 在智慧城市领域：我们说的智慧城市不是广义的所有包含城市的信息化建设，我们说的智慧城市是在垂直应用之外的、城市上层的智慧城市建设和解决方案。基于此，海信研发的城市云脑，充分发挥了数据价值，致力于打造新一代的人工智能城市。目前，青岛的政务云系统，包括青岛的应急、住建，还有最近我们刚中标的数字发展等，这些智慧城市项目海信都在推进落地。通过解决这些客户需求，我们也形成了自己的产品，例如去年我们和贵阳政府共同做了第一个数字街区项目，这个“智慧街区”产品将在今年5月份贵阳数博会上隆重发布。

● 在城市交通领域：我们做“交管云脑”，面向交警提供城市级交通产品解决方案。我们开发了交管云脑、管控平台、信号无人调优等产品。

● 在交通运输领域：我们研发“交通云脑”，基于公交管理、公路智能、交通云三大自主产品线，提供智慧公交、BRT智能化、智慧公路、交通云等系列解决方案。

● 在公共安全领域：我们做了“公安云脑”，主要是基于公安大数据，研发海信战狼公安实战平台、海信狼王视频安全接入网关、海信狼眼视频结大数据系统等产品，并深入公安业务，研发36种助力破案实战的技战法，在实际应用中取得了良好效果。

● 在轨道交通领域：我们布局了轨道信号、综合监控、通信三大业务版块，拥有轨道综合监控、乘客信息和通信、信号系统等专业化产品和整体解决方案。今年的1月份，经过整整一年的谈判和交流，海信网络科技和北京交大微联成功签署了合资协议，海信网络科技控股51%，正式进入了轨道交通信号控制领域，剑指轨道无人驾驶核心技术的研发。

● 在智慧建筑领域：我们面向社区、楼宇、管廊三大业务提供先进的产品和解决方案，研发了智慧社区综合管控平台、智慧楼宇综合管控平台、智慧管廊综合监控与运维管理平台三大应用软件。

● 在运维服务领域：我们面向城市交通、公共交通、公共安全、智慧高速等七个行业，提供运维服务整体解决方案。

经过了二十年的沉淀和积累，我简单总结了一下海信网络科技的经营之道，用十二个字来概括就是，技术引领、诚信准则、创新积累。

1、 海信经营之道其一——技术引领

在研发方面，刚刚我也有提到，海信十分注重“原始创新”，并坚持以高质量的产品和解决方案、高品质的服务能给客户解决问题带来价值为宗旨，并力争为客户创造收益。

除此之外，我们也非常注重产品体验。为此，海信专门建立了“产品结题质量体验检验模式”，即如果这项研发产品要结项，那么事业部总经理必须亲自体验写体验报告，研发副总也要亲自“摸”产品，写体验报告，我作为总经理，也会使用体验一遍产品，亲自感觉这个产品的质量怎么样，觉得质量好、体验好，我才会签字允许它结项。可以说海信的产品在“出厂”时要关关淬炼，经过多重关卡的检验。

2、海信经营之道其二——诚信准则

诚信准则是指对客户、供应商、分包商、员工等讲诚信，把诚信作为经营企业的最高准则，履行好社会责任和企业义务。

首先，是诚信经营，绝不拖欠。对于这一点我可以打保票地称，海信网络科技从不拖欠供应商和分包商的钱！在我去年经营最艰难、回款最艰难的时候，甚至有时候为了回款折磨得我痛不欲生，但是在这种情况下我们都是及时付供应商和分包商的费用，为此，去年我们的贷款利息比同期高出了几千万！即使这样，我们依然坚守诚信准则，绝不因为经营困难而影响我们的口碑。

其次，是诚信设计，绝不虚假。例如在给客户做方案设计的时候，我们不能为了自身的利益而辜负了客户的信任，该1000万干的活不要去给他设计成1500万，让客户多花钱，这样的话企业的发展不会长远。

3、海信经营之道其三——创新积累

创新积累是企业长期规模化发展的必经之路。这里的创新不止有技术创新，还有模式的创新、管理的创新、制度的创新等等。今天在这里，我与大家分享三个海信在管理上的三项创新举措。

其一是把控严密的工程实施管理。我刚才讲过，我们的经营链条很长，其中交付就是一个非常有难度、非常折磨人的环节，在这里我们把工程实施建成了4个阶段、12个里程碑、45个关键任务的监控管理体系。在每一个里程碑关键任务里，我们都设有质控点，去把控项目实施质量。因此，在这一体系的监管下，海信的项目交付率能达到100%，处于行业领先水平。

其二是以客户为中心的主动服务模式。海信基于世界一流的管理体系标准，打造了一个行业领先的一站式智慧运维平台，实现故障精准发现、运维过程可视化管理、服务效果多维研判，建立起以客户为中心的主动服务模式，目前已经在全国60多个城市、100多个项目中广泛应用。

其三是国际先进的NPS管理。NPS指的是行业净推荐值的管理，可能在座的一些我们的客户曾接受过海信第三方公司或是海信自己的回访，通过对客户的回访，收集客户对我们评判的信息。如果认为我们的产品服务做得好，他就有可能把我们推荐给同行，我们认为这就是“推荐型客户”；如果认为我们的产品和服务做得一般，我们把这种客户称为“消极型客户”，他既不打击你，也不会去推荐你；第三种是“贬低型客户”，他认为我们的服务没做好，就可能通过一些贬低性评价而影响海信的口碑。当发现我们的客户对海信意见很大，我们便会立即采取措施，改进我们的管理，把服务和产品的质量工作做好。通过这样一种对自我严格要求的管理方式，能够逼着我们竭尽全力去提升产品和服务质量，为客户做得更好。

今天在这里，我和同行及各位嘉宾分享了海信的经营的一些经验和教训，今后也希望各位专家同仁们多多指导海信的工作，希望我们大家携手共进，共同在这个行业取得更好的发展，谢谢大家！