高清摄像机“半路出家”转型升级需渠道铺垫

　　长期以来，模拟摄像机主要器件CCD和DSP的核心技术被国外巨头垄断，国内企业只能在整机制造环节图生存，利润十分微薄；相比之下，高清摄像机目前的价格和利润空间均十分丰厚，至少在高清产品全面普及之前，厂家和代理商、工程商均将获得远高于模拟产品的利润。模拟产品的转型导致许多摄像机厂商“半路出家”，做好渠道是这些转型升级的必经之路。

　　2010年以来，经过两年多的市场培育，高清摄像机时代已正式来临。尽管份额仍远小于模拟摄像机，但它取代后者只是时间问题。传统的模拟机厂家无论规模大小，均对高清趋之若鹜，纷纷从模拟产品“转型升级”为高清；一些原本不做摄像机或不以摄像机为主导产品的企业也“半路出家”，推出自己的高清产品。但与这些利好相比，高清产品的普及显得十分迟缓，表明问题并非技术成熟、成本太高那么简单。

　　模拟摄像机厂家“转型升级”应突破路径依赖

　　提到高清产品的技术不成熟，CMOS芯片往往成为众矢之的。与CCD相比，CMOS的色彩还原度、灵敏度、噪点等均处于劣势，在夜视效果日益升温的大背景下，其在夜视方面的不足被放大，“档次低”、“效果差”成为人们对CMOS的既定认知。然而，CMOS恰恰是目前应用最广的高清芯片方案。此外，应对高清视频传输的需要，国内目前的网络带宽远远不能满足要求。对此，只能等待技术逐步成熟，从而使问题得到相应的解决。

　　另一方面，由于无法形成足够的规模效应，加上用户对CMOS高清产品不太接受，致使高清产品的研发生产和营销推广等各项成本居高不下，短期内降价的可能性不大。在无法实现足够销量的情况下，厂家也无力改进研发。这就形成了一个难解的悖论。

　　但具体来看，作为“转型升级”或“半路出家”的高清摄像机厂家，其他问题同样不容忽视：

　　个人或组织取得成功后，容易迷信于过往的成功模式，习惯性地沿着该路径拟定策略而忽视了继续创新，当该模式的“红利”消退，该个人或组织往往走向衰败。例如，柯达研发出了世界上最早一部数码相机，却继续沉湎于胶片时代，最终在数码时代全面到来之际陷于破产；诺基亚曾经打破了摩托罗拉的技术优势成为世界霸主，却将最早研发的触摸屏技术拱手让人，如今已连续亏损；在中国，诸如秦池酒靠央视标王登上巅峰却又迅速滑落的例子，同样不胜枚举。

　　值得一提的是，路径依赖不仅仅包括企业领导者的战略眼光未看到前沿趋势，还有企业的管理者、员工乃至渠道等的执行力欠缺。后者不仅可能无力执行领导者的战略决策，还可能通过各种途径表达对该战略的反对态度，促使领导者修改或放弃该战略主张。

　　现在，假定有一个模拟摄像机厂家，它的老板可能意识不到高清时代到来的必然性，而对自己在模拟机方面的领先地位沾沾自喜，这是领导者的路径依赖。但更大的可能是，老板意识到了这个趋势，并作出了转战高清的战略决策。然而，企业的研发人员却无力尽快研发出高清产品；采购部门也可能采购了较多针对模拟机的原材料，致使企业无资金采购高清物料，进而影响了高清产品的上市进度；营销、销售人员则可能对高清产品和技术不熟悉，不懂得如何推广高清产品。甚至，他们可能向老板传递诸如“高清产品销量不大”等负面信息，长此以往就可能影响老板的判断。

　　在渠道上，代理商、工程商可能存在着与厂家营销、销售人员同样的问题，无法消除用户对高清产品的疑虑；同时，其客户群可能不包括政府、银行等率先应用高清产品的领域，那么他们就不会向厂家采购高清产品。如果厂家要求他们在区域市场推广高清产品，他们的态度可能十分消极，甚至表示反对。而将渠道不订购并拒绝推广高清产品的信息汇总后，厂家极有可能强化高清产品销量不大的认知。

　　另一方面，用户也可能存在路径依赖，即认为某品牌属于模拟机品牌、乃至该厂家只会做模拟机的品牌联想。在某种意义上，正是用户心目中“施乐等于复印机”、“柯达等于胶卷”、“百事等于可乐”、“哇哈哈等于饮料”，以及“飞利浦手机待机长”、“诺基亚手机短信功能强大”等既定认知，制约了它们电脑、数码相机、体育用品、童装和智能手机产品的发展。同样地，当CCD被用户与模拟机挂钩，CMOS被认为档次低、质量差，高清摄像机已几乎不可能用CCD芯片方案，CMOS高清产品也很难得到用户的认可。

　　对此，要求厂家领导者必须明确推进高清产品的决心，无论员工、渠道、用户态度如何，仍应强力推动产品研发和改进，并加大营销推广力度，以做好市场培育，逐步消除后者对高清产品的疑虑。这样，当高清市场成熟时，兼具产品和品牌优势的该厂家将占得先机。

　　“半路出家”的高清摄像机厂家应做好渠道建设

　　至于“半路出家”的高清摄像机厂家，原先可能以DVR、采集卡等为主导，虽然不受模拟摄像机厂家“只会做模拟”的“前科”束缚，但为了迅速建立一支高清产品的研发、生产、品质和营销、销售团队，可能需要较大的前期投入。国内高清摄像机厂家主要从事整机制造，芯片等核心技术均可采用“拿来主义”；加之作为新兴品类，高清领域尚不存在难以突破的强势品牌，其门槛也相应降低，只要敢于投入，并不难使用户接受。

　　问题在于，安防行业的子品类众多，诸如DVR、摄像机、采集卡、线缆、监视器/拼接屏、报警器、对讲机、光端机等，在应用过程中互相依赖，却又很少有企业能同时拥有这些优势产品。因此，代理商普遍实行多品类经营，各品类则分属不同品牌，工程商也习惯于从多个厂家或多个代理商处拿货。

　　假定有某个DVR厂家推出高清摄像机产品，但其代理商已代理其他摄像机品牌，该摄像机品牌不仅有模拟产品，也可能推出高清产品。那么，该代理商并不一定选择该“半路出家”的高清摄像机品牌，或对两个高清摄像机品牌进行分别定位。若被定位为中低端品牌，则可能不利于该“半路出家”高清摄像机品牌的发展。即便被定位为高端品牌或单一的高清品牌，代理商索要的政策支持等条件也可能是该厂家无法接受的。这样，该品牌便将面临从新建立高清摄像机渠道的问题，而在安防行业竞争十分激烈的当下，建立一个优质的渠道体系并不容易。
  

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